Waarom sommige gesprekken onmogelijk zijn

Reading Time: 3 minutes

Je kent het wel, van die gesprekken die in cirkeltjes blijven doorgaan. Het punt dat je wilt maken is vrij eenvoudig, maar het lijkt op geen enkele manier binnen te komen. Feiten worden genegeerd, gebagatelliseerd of er wordt iets volledig anders van gemaakt. Sommige tegenargumenten zijn zo ver gezocht, dat het bijna lachwekkend is. Waar je hier mee te maken hebt heet gemotiveerd redeneren.

Wanneer ik lesgeef aan HR managers of consultants, ontstaan regelmatig discussies over populaire instrumenten, zoals een MBTI of Insights. Mijn gesprekspartners hebben in de regel een redelijke persoonlijke investering in het instrument. Ze hebben er veel tijd en geld in gestoken en baseren er een deel van hun reputatie en professionaliteit op. Soms baseren ze er zelfs hun identiteit op (ik ben dat type). Deze investering maakt hen bijzonder weinig ontvankelijk voor kritische evaluaties van het instrument. Hoe ik ze ook uitleg, er is altijd een tegenargument.

In de psychologie heet dit ook wel gemotiveerd redeneren: de conclusie staat al vast en vervolgens worden de feiten en argumenten er bij gezocht. Idealiter zet je eerst de feiten op een rijtje en trek je daar je conclusie uit. In gemotiveerd redeneren wordt de omgekeerde volgorde aangehouden. De onderliggende motivatie is vaak niet willen onderdoen voor de ander of niet willen toegeven. Een andere belangrijke motivatie is het beschermen van overtuigingen die grote persoonlijke waarde hebben, zoals religieuze en politieke overtuigingen, of je favoriete persoonlijkheidstest. Mensen die gemotiveerd redeneren kun je niet overtuigen met feiten, de conclusie staat immers al vast. En omdat het niet over de feiten gaat, kan de discussie eindeloos in cirkeltjes doorgaan, zonder dat er enige inhoudelijke vooruitgang wordt geboekt.

De evolutie van liegen
De wortels van gemotiveerd redeneren liggen diep in onze evolutionaire geschiedenis. Om gemotiveerd te redeneren heb je taal nodig en wetenschappers gaan er van uit dat dit een vrij recente innovatie is (ongeveer 100.000 jaar oud). Recent genetisch en archeologisch onderzoek suggereert echter dat taal veel ouder is, misschien wel 500.000 jaar. Een ding lijkt vrij duidelijk: de ontwikkeling van taal hangt nauw samen met samenwerking in groepen. Onderzoek bij jager-verzamelaars laat daarbij zien dat interne conflicten primair met praten worden opgelost. Praten is voor mensen de manier om je belangen te behartigen in een groep.

Mensen die beter in staat waren hun positie te verdedigen en zichzelf te verkopen, zullen een biologisch voordeel hebben gehad. “Reasoning was designed by evolution to help us win arguments”, schreef de Franse cognitief wetenschapper Hugo Mercier. We praten onszelf goed (beschermen onze reputatie en positie in de groep) en verkopen onszelf zo goed mogelijk (verbeteren onze positie in de groep). Wetenschappelijk onderzoek wijst er op dat we dit vaak doen zonder ons er bewust van te zijn.

Strategisch onbewust
Mensen die zichzelf beter konden verkopen, zullen een biologisch voordeel hebben gehad. Hierdoor ontstaat automatisch ook een biologisch voordeel in het kunnen doorzien van verkoop praatjes. Zo ontstaat een evolutionaire wapenwedloop: mensen worden steeds beter in manipuleren en steeds beter in het opmerken van manipulaties. De beroemde evolutionair bioloog Richard Dawkins schreef dat de logische volgende stap in deze evolutionaire wapenwedloop is, zelf niet weten dat je liegt. Als ik tegen mijn vrouw lieg, heeft ze dit vrij snel door. Maar als ik niet weet dat ik lieg, kan ik mijn verhaal in alle oprechtheid vertellen en zal zij veel minder snel iets doorhebben. De kracht van gemotiveerd redeneren is dat we zelf niet doorhebben dat we het doen. Dit idee wordt ondersteund door ruim 50 jaar psychologisch onderzoek: gemotiveerd redeneren is in de regel een onbewust proces. Mensen hebben niet door dat ze de waarheid verdraaien om hun eigen belang te dienen. Dit maakt het nog moeilijker om uit het cirkeltje te breken; je gesprekspartner geloofd ook echt wat hij of zij zegt.

Gemotiveerd redeneren is niet iets dat zich beperkt tot discussies over politiek en persoonlijkheidstests. Je zou kunnen stellen dat het meeste redeneren, zeker in een sociale context, gemotiveerd is. Vooral in organisaties kan dit een flinke impact hebben. Wanneer beslissingen moeten worden genomen en keuzes worden gemaakt, speelt gemotiveerd redeneren vrijwel altijd een rol. Wanneer organisaties hier rekening mee houden, door het besluitvormingsproces beter in te richten, neemt de kwaliteit van besluitvorming ook aantoonbaar toe.

Onmogelijke gesprekken voeren
De mate waarin iemand gemotiveerd redeneert, wordt bepaald door de kracht van de onderliggende motivatie. Heb je bijvoorbeeld een sterke politieke overtuiging, dan neemt de kans toe dat je allerlei feiten die strijdig zijn met je overtuiging, negeert of verdraait. Is je overtuiging minder sterk, dan sta je juist weer meer open voor feiten. Hoe sterker iemand gemotiveerd redeneert, hoe kleiner de kans dat je die persoon kunt overtuigen met feiten en logische argumentaties. Wanneer ik in een gesprek merk dat iemand sterk gemotiveerd redeneert, stuur ik daarom vaak aan op een ander onderwerp of afronding van het gesprek.

Maar wat nu als het belangrijk is het gesprek aan te gaan en er samen uit te komen? Het eerste wat dan belangrijk is, is te begrijpen wat de achterliggende motivatie is. Waar wil de persoon heen? Wat is zo belangrijk? Misschien kun je een punt van gemeenschappelijkheid vinden of een gevoel van dreiging wegnemen. Veiligheid en menselijke connectie zijn belangrijke mechanismen om gemotiveerd redeneren te doorbreken. Eenvoudig is dit echter niet, al was het alleen maar omdat je zelf mogelijk ook gemotiveerd redeneert (en wil winnen).

Please follow & like us :)

RSS
Follow by Email
Facebook
Google+
https://blog.humetrics.nl/2019/01/07/waarom-sommige-gesprekken-onmogelijk-zijn-2">
Twitter
LinkedIn

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *