De beste verkoper manager maken?

      Geen reacties op De beste verkoper manager maken?
Reading Time: 2 minutes

De conventional wisdom is niet de beste verkoper verkoopmanager te maken. Dan ben je een goede verkoper armer en een slechte manager rijker. Toch blijkt uit onderzoek dat in high performance teams, mensen vooral naar de beste performers kijken voor leiderschap. Klopt de conventional wisdom dan toch niet?

Als consultant heb ik veel gewerkt met kleine teams die onder hoge druk hoge prestaties moeten leveren. Wat je hier ziet wordt ook door onderzoek bevestigd: mensen volgen de beste performers (1). Dit is ook wat de evolutionaire leiderschapstheorie (ELT) voorspelt: mensen kijken voor leiderschap naar de meest competente groepsleden. Vertaald naar de commercie: de beste verkopers worden als leider gezien. Moeten we dan toch de beste verkoper verkoopmanager maken?

Leiderschap en de leidinggevende
In high-performance teams moet leiderschap gewoon werken, anders gaat het direct ten koste van prestaties (wat soms dodelijke gevolgen kan hebben). Dit betekent ook dat de acties van de leider moeten bijdragen aan het teamsucces en dat de leider wordt geaccepteerd door de groep (als dit niet zo is kan hij of zij ook niet goed bijdragen). Er is geen enkele reden waarom het meest competente teamlid dit niet zou kunnen. Waar komt de conventional wisdom over beste verkopers dan vandaan? Het probleem zit in de tegenstelling tussen wat mensen zelf als leiderschap ervaren en hoe organisaties leiderschap definiĆ«ren. Dit werd goed geĆÆllustreerd door een specialistische eenheid waar ik ooit mee werkte.

De commandanten van deze eenheid werden hoog gewaardeerd als leiders in de actie. Maar de mannen die commandant waren in de actie, waren ook leidinggevende op kantoor. En daar kwamen alle traditionele management taken bij: beoordelingen doen, vakanties goedkeuren, corrigerend optreden etc.. En dit was waar deze mannen het meeste moeite mee hadden. Verantwoordelijkheid nemen voor het leven van anderen is tot daar aan toe, jaarlijkse beoordelingen doen is een uitdaging van een heel andere orde! Leiderschap in de actie is leiderschap zoals de mens dit al honderdduizenden jaren kent en zoals ELT dit beschrijft. Leidinggevende zijn is echter iets nieuws en iets waar veel echte leiders op stuklopen.

Gedistribueerd leiderschap
Mogelijk werkt het prima wanneer een top-verkoper in een sales team een leiderschapsrol krijgt. Krijgt hij of zij vervolgens alle traditionele taken van een leidinggevende op z’n bord, dan is de kans mogelijk groot dat je een slechte manager rijker bent, en een goede verkoper armer. De conventional wisdom gaat op in een conventional organization.

Hoe los je dit op? Wat ik bij de specialistische eenheid suggereerde, was gedistribueerd leiderschap. Dit is de meest natuurlijke vorm van leiderschap: degene die op dat moment de meeste toegevoegde waarde voor de groep kan hebben, pakt het leiderschap op. Mogelijk zijn er collega’s die uitblinken in de traditionele managementtaken, laat hen dit dan doen. Wie een goede leider is in de actie, moet je niet opbranden op kantoor. Gedistribueerd leiderschap is de norm bij jager-verzamelaars, ook hier had je bijvoorbeeld leiders voor de jacht en anderen voor oorlog of voor sociale gelegenheden. Waar het om draait is dat de groep succesvol is. Wie daar het beste aan kan bijdragen pakt de rol op.

Mijn suggestie werd snel terzijde geschoven. Juridisch kan dat niet werd mij uitgelegd. De conventies zitten de wijsheid in de weg.

(1) Shinnosuke Nakayama, Elizabeth Krasner, Lorenzo Zino, Maurizio Porfiri. Social information and spontaneous emergence of leaders in human groups. Journal of The Royal Society Interface, 2019; 16 (151)

Please follow & like us :)

RSS
Follow by Email
Facebook
Google+
https://blog.humetrics.nl/2019/03/11/de-beste-verkoper-manager-maken">
Twitter
LinkedIn

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *